Je vends mon hôtel : murs et fonds, à quelle valeur ?

Vous exploitez un hôtel depuis vingt ans, souvent en couple, et vous envisagez de le vendre. Vous avez entendu des prix par chambre, des multiples de chiffre d’affaires, des valeurs de murs et de fonds qui ne se recoupent pas. Les repreneurs qui se présentent, indépendants, réseaux ou investisseurs, raisonnent tous sur le résultat d’exploitation, et leur banque encore plus. Ce guide décrit la préparation d’une cession hôtelière, les référentiels applicables et la façon dont un rapport construit une valeur des murs et du fonds que chacun peut vérifier.

Ce qui se passe concrètement

La première décision porte sur le périmètre. Trois formules existent : vendre les murs et le fonds ensemble, vendre le fonds et conserver les murs en devenant bailleur, ou vendre les titres de la société qui exploite. Chacune a des conséquences fiscales et financières, et détermine ce qui est évalué.

Vient la préparation du dossier : comptes des trois derniers exercices, ventilation du chiffre d’affaires entre hébergement, restauration et bar, statistiques mensuelles de taux d’occupation, prix moyen et revenu par chambre disponible, classement en étoiles, procès-verbal de la dernière commission de sécurité, registre du personnel, contrats d’enseigne, de distribution en ligne et de crédit-bail, travaux réalisés et travaux à prévoir. Le repreneur et sa banque liront ces pièces avant de discuter du prix.

L’évaluation intervient à ce stade, avant la mise en vente. Elle fixe une fourchette pour les murs, pour le fonds, et pour le loyer si les murs sont conservés. La négociation, le compromis, puis les actes, notarié pour les murs, chez l’avocat ou le notaire pour le fonds, suivent le chemin d’une cession de commerce, avec sa publicité et ses délais d’opposition.

Ce que dit le droit

Les référentiels d’évaluation. La Charte de l’expertise en évaluation immobilière traite les hôtels à deux endroits. Les méthodes basées sur les comptes d’exploitation (6e édition, novembre 2025, Titre III, §2.4) reposent sur les comptes de l’exploitant, souvent à partir de l’excédent brut d’exploitation, en neutralisant la surperformance d’un exploitant particulier et en distinguant la valeur du bien de celle de l’entreprise. Les méthodes par les ratios professionnels (§2.9) visent les biens monovalents dont la valeur est indissociable de l’activité, et doivent être recoupées par la comparaison. La Charte rappelle qu’aucune méthode n’est universelle (Titre III, chapitre 8). L’évaluation de fonds de commerce y est une spécialité de certains experts en évaluation immobilière (Titre II, §8.5). Les European Valuation Standards 2025 retiennent la même approche pour les biens évalués sur leurs profits d’exploitation.

Le bail hôtelier. Un hôtel est un local construit en vue d’une seule utilisation. Le loyer d’un tel local, au renouvellement, se fixe selon les usages observés dans la branche d’activité (articles L. 145-36 et R. 145-10 du Code de commerce), en pratique par un pourcentage du chiffre d’affaires hébergement ou par un coefficient de loyer.

Les modes de gestion. Exploitation directe, contrat de gestion, franchise, bail commercial, location-gérance (articles L. 144-1 et suivants du Code de commerce) : chaque formule détermine ce qui se vend et se lit dans les comptes sous forme de loyer, de redevances ou de redevance de gérance. L’article du site sur les modes de gestion hôtelière en donne les ordres de grandeur.

La cession. Le fonds hôtelier suit les règles de cession d’un fonds de commerce : publicité, opposition des créanciers, droits d’enregistrement de l’article 719 du Code général des impôts, solidarité fiscale de l’article 1684. Les murs suivent celles de la vente d’immeuble.

Ce que change un rapport d’expertise

Le rapport part des comptes réels et les retraite pour obtenir un excédent brut d’exploitation normatif : rémunération d’un exploitant salarié au niveau du marché, entretien courant et renouvellement du mobilier lissés, loyer de marché si les murs sont détenus par une SCI, redevances d’enseigne, charges non récurrentes. Il applique ensuite plusieurs méthodes et les confronte : capitalisation du résultat normatif, multiples sectoriels du chiffre d’affaires et du résultat, comparaison par chambre avec des transactions récentes de même catégorie, méthode hôtelière pour les murs, à partir d’un chiffre d’affaires théorique, d’un loyer théorique et d’un taux de capitalisation, et flux actualisés lorsque des travaux ou une montée en gamme sont prévus.

Il répartit ensuite la valeur entre les murs et le fonds, en s’assurant que le loyer qui les relie est supportable par l’exploitation. Il examine le contrat d’enseigne, sa durée restante, ses clauses de sortie et les travaux de mise aux standards, et chiffre l’effet des travaux de sécurité ou d’accessibilité en attente.

Le rapport est lu par le repreneur, sa banque, les experts-comptables, le notaire pour la répartition du prix entre murs et fonds dans les actes, l’administration si cette répartition est discutée. Ce qu’il ne fait pas : il ne garantit pas un prix, qui dépend du marché et du calendrier, et il ne remplace pas l’audit du repreneur.

Un exemple chiffré

Un hôtel trois étoiles de 30 chambres à Bénodet, exploité en direct par un couple propriétaire des murs, ouvert dix mois sur douze. Chiffre d’affaires de 900 000 € hors taxes, dont 750 000 € d’hébergement ; taux d’occupation de 62 %, prix moyen de 110 €, revenu par chambre disponible de 68 €. Le couple espère 2 700 000 €, sur la foi d’une vente à 90 000 € par chambre d’un quatre étoiles de centre-ville.

Le rapport retraite l’excédent brut d’exploitation : rémunération d’un directeur salarié et renouvellement du mobilier ramènent le résultat normatif, murs et fonds réunis, à 200 000 €. Capitalisation et multiples : 200 000 € à un multiple de 9, soit 1 800 000 €. Comparaison : quatre cessions d’hôtels trois étoiles du littoral finistérien entre 50 000 € et 70 000 € par chambre, soit 1 800 000 € à 60 000 €. Méthode hôtelière pour les murs : loyer théorique de 15 % du chiffre d’affaires hébergement, 112 500 €, capitalisé à 8 %, soit 1 400 000 €. Le fonds ressort alors à 400 000 €, cohérent avec un résultat après loyer de 87 500 € et un multiple de 4,5.

Valeur retenue : 1 800 000 €, dont 1 400 000 € de murs et 400 000 € de fonds, avec un loyer de 112 500 € si les murs sont conservés. L’écart de 900 000 € avec l’espoir initial tenait à une comparaison hors catégorie. Le rapport ajoute que la commission de sécurité a prescrit des travaux estimés à 80 000 €, à déduire ou à réaliser avant la vente.

Les erreurs fréquentes

• Appliquer un prix par chambre observé dans une autre catégorie ou une autre localisation.
• Ne pas retraiter la rémunération des exploitants : un couple peu rémunéré fait paraître l’hôtel plus rentable qu’il ne le sera pour un repreneur.
• Oublier les travaux prescrits par la commission de sécurité ou l’accessibilité, que le repreneur déduira.
• Fixer un loyer trop élevé pour valoriser les murs, au point que le fonds ne vaut plus rien et que la banque refuse.
• Négliger le contrat d’enseigne : durée restante, redevances, travaux de mise aux standards, clauses de sortie.

Ce qu’il faut réunir

• Trois derniers bilans et liasses, chiffre d’affaires par département : hébergement, restauration, bar, autres.
• Statistiques mensuelles : taux d’occupation, prix moyen, revenu par chambre disponible.
• Arrêté de classement en étoiles et sa date.
• Procès-verbal de la dernière commission de sécurité, diagnostic accessibilité.
• Registre du personnel, contrats de travail.
• Contrats d’enseigne, de distribution en ligne, de crédit-bail, de maintenance.
• Titre de propriété, plans, bail si les murs sont séparés, statuts de la SCI.
• Travaux réalisés sur dix ans et devis des travaux à prévoir.
• Licence de débit de boissons et autorisations.

Délai et prix

La prestation est décrite sur la page Fonds de commerce et titres de société. Le rapport est remis quatre semaines après réception des comptes et des statistiques. Il est facturé au temps passé, 65 € l’heure, sur devis : un hôtel, murs et fonds, demande nettement plus que les 15 h d’une expertise courante, et le devis fixe le temps avant de commencer. Déplacement compté 65 € par heure entamée depuis PONT-L’ABBÉ, acompte de 50 %, TVA non applicable (article 293 B du CGI). La grille figure sur la page Tarifs.